La psicología inversa es una técnica que consiste en lograr que las personas hagan algo incitándolas a hacer lo contrario. Probablemente la hayamos utilizado en ocasiones sin que ni siquiera nos demos cuenta. Seguramente habremos recurrido a ella cuando queremos que alguien haga algo, pero estamos bastante seguros de que no lo hará, aunque se lo pidamos amablemente. Así que recurrimos al ingenio diciéndole a esa persona que haga exactamente lo contrario de lo que realmente queremos que haga.
La Psicología Inversa: Descifrando el Arte de Persuadir a Través de la Contradicción
Cuando le decimos a alguien: “deja, no lo hagas que yo lo hago mejor”, sabiendo que al escuchar eso se va a poner a hacerlo. Además, se esmerará en hacerlo, estamos usando la psicología inversa.
¿Cómo funciona la psicología inversa?
La psicología inversa es una estrategia muy utilizada en marketing y en publicidad, para conseguir lo que se quiere pidiendo o sugiriendo lo que no se quiere. De modo más académico se le suele denominar como auto-anticonformidad estratégica, ya que se basa en comunicar lo contrario de lo que quieres como estrategia para conseguir lo que deseamos.
En el uso de la psicología inversa es importante el conocimiento que se tiene del ámbito y las personas con las que se aplica; se utiliza convencidos de que la persona que la recibe se va a rebelar contra la sugerencia que se le hace, tomando la opción contraria. Este comportamiento tiene en cuenta el concepto de reactancia.
La reactancia es una terminología psicológica que hace referencia a la reacción que se tiene cuando alguien siente que su libertad está siendo cuestionada o amenazada. Como respuesta a ese cuestionamiento, se tiende a hacer lo contrario de lo exigido.
La reactancia es el núcleo de funcionamiento de la psicología inversa. La estrategia a utilizar es conseguir que la persona experimente la sensación de reactancia, de modo que reaccione de forma contraria a lo demandado. Si hemos pedido lo que no queremos, es probable que el resultado sea que se haga lo que realmente queríamos gracias a la reactancia.
Características de la psicología inversa
Como hemos visto, la razón principal por la que funciona la psicología inversa es que cuando las personas se sienten presionadas a actuar de cierta manera, a menudo prefieren hacer lo contrario para afirmar su autonomía.
En consecuencia, la psicología inversa funciona especialmente bien en personas que tienden a estar en desacuerdo con lo que se les dice o con las órdenes que se les dan (a estas personas a veces se les llama en este contexto inconformistas o anticonformistas). Debemos tener en cuenta que algunas personas tienden a estar en desacuerdo con otras en general, mientras que otras tienden a hacerlo solo en contextos específicos, o cuando se trata de personas específicas, como figuras de autoridad.
Además, existen otros factores que pueden hacer que las técnicas de psicología inversa funcionen en casos particulares. Por ejemplo, en una situación en la que un colega molesto le dice a alguien que es imposible hacer algo, es posible que se sienta impulsado a hacerlo como respuesta de competitividad hacia ese colega.
En general, la psicología inversa funciona principalmente porque cuando las personas se sienten presionadas a actuar de cierta manera, intentan hacer lo contrario para aumentar su sentido de control.
Las técnicas de psicología inversa a veces se denominan “paradójicas”. Estas implican incitar a las personas a hacer una cosa mientras esperan que hagan lo contrario.
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Orígenes de la Psicología Inversa
Aunque el término “psicología inversa” se popularizó en la cultura moderna, la idea subyacente ha existido durante siglos. En el campo de la psicología, el concepto se ha relacionado con la teoría de la reactancia, propuesta por Brehm en 1966, que sostiene que las personas tienen una tendencia natural a resistirse a las restricciones o presiones externas que amenazan su libertad de elección.
¿Qué significa el concepto de reactancia en el ámbito de la psicología?
La reactancia, según la teoría desarrollada por el psicólogo Jack Brehm, se refiere a una respuesta emocional que nos impulsa a oponernos a una norma o persuasión que intenta restringir nuestra libertad. En esencia, la reactancia surge cuando percibimos una amenaza a nuestra capacidad de tomar decisiones libres.
Es probable que en alguna ocasión hayas experimentado una sensación de reactancia cuando sentiste que alguien estaba limitando tu libertad para actuar, pensar o sentir de una manera que considerabas legítima e inalienable. Es posible también que te hayas encontrado en la posición de intentar persuadir a alguien y te hayas sentido frustrado al darte cuenta de que, cuanto más lo intentabas, más resistencia mostraba la otra persona.
Casos comunes de reactancia en la vida diaria
Si tienes la experiencia de ser progenitor o progenitora, es probable que hayas observado cómo tu hijo o hija muestra resistencia cuando intentas que coma sus vegetales o se ponga el pijama en medio de su entusiasmo por jugar. En el ámbito de las relaciones amorosas, ocasionalmente, puedes notar que la reactancia surge cuando sientes un mayor interés por alguien que se muestra más desafiante o reticente.
¿Cuáles son los factores que desencadenan la reactancia?
La reactancia no se manifiesta de la misma manera en todas las personas ni en todas las situaciones, y su intensidad puede variar. Para que esta reacción emocional se active, primero, la persona debe considerar que su libertad es un derecho legítimo. En segundo lugar, la amenaza a esa libertad debe ser significativa; de hecho, cuanto más autoritaria sea la restricción, mayor será la reactancia.
En tercer lugar, la libertad que se ve amenazada debe tener una importancia considerable para el individuo, y su nivel de reactancia será mayor cuanto más valiosa sea esa libertad. En cuarto lugar, si se ven amenazadas varias libertades al mismo tiempo, la reactancia será más pronunciada. Por último, las fuentes de autoridad legítimas tienden a generar menos reactancia.
Manifestaciones de la reactancia
Cuando una persona siente que su libertad está siendo amenazada y experimenta reactancia, puede manifestarla de diversas formas. Una de ellas es desobedecer directamente la prohibición, como el ejemplo clásico de un niño a quien se le dice “no toques eso” y lo primero que hace es precisamente tocarlo. Otra forma común es no ejercer la libertad restringida, pero buscar otra de naturaleza similar, como un adolescente a quien se le prohíbe jugar a un videojuego por la tarde, pero en su lugar opta por escuchar música.
Otra estrategia indirecta para lidiar con la reactancia implica disminuir internamente la importancia de esa libertad, como cuando un niño responde “no me importa perderme el partido”.
La influencia de las prohibiciones legales en la reactancia
La psicología social ha investigado ampliamente el fenómeno de la reactancia. Es bien conocido el efecto que tiene la prohibición del consumo o la venta de un producto en el aumento del deseo por dicho producto y, a veces, en el incremento global del consumo. Un ejemplo icónico sería la Ley Seca en Estados Unidos a principios del siglo XX. Este fenómeno social complica la labor de los líderes políticos cuando intentan cambiar la opinión pública para reducir el consumo de productos poco saludables o perjudiciales para el medio ambiente.
El uso de la psicología inversa como estrategia para reducir la reactancia
La psicología inversa, como mencionamos previamente, es una técnica de intervención paradójica. Cuando se emplea, se busca influir conscientemente en otra persona para que haga lo que se desea, expresando lo contrario de lo que realmente se busca obtener. Como en todos los aspectos de la vida, el uso de esta técnica puede ser beneficioso o perjudicial. Algunos engaños se basan en la psicología inversa, tratando de inducir al usuario a elegir una opción que no sería la elección lógica.
Ejemplos de psicología inversa
La psicología inversa se manifiesta en situaciones cotidianas de diferentes maneras. Aquí hay algunos ejemplos para ilustrar cómo funciona:
- Niños y alimentación: Un padre podría decirle a su hijo que no coma las verduras en su plato, sabiendo que la reacción natural del niño será querer comerlas.
- Relaciones personales: En una discusión de pareja, uno de los miembros podría decirle al otro: “Si realmente no quieres ayudarme, entonces no lo hagas”, esperando que esta declaración motive al otro a ayudar.
- Marketing y publicidad: Las estrategias de marketing a menudo utilizan la psicología inversa al presentar productos como exclusivos o limitados en cantidad. Esto puede llevar a los consumidores a sentir que necesitan comprar el producto antes de que se agote.
- Psicoterapia: En terapia, un terapeuta puede utilizar la psicología inversa para alentar a un cliente a explorar sus pensamientos o emociones reacios, permitiéndoles sentir que la elección de hacerlo es completamente suya.
¿Cuál es la razón detrás de la efectividad de la psicología inversa?
Como te lo dijimos anteriormente la psicología inversa funciona principalmente debido al fenómeno de la “reactancia”. Aquí hay una explicación más detallada de por qué esta técnica puede ser efectiva:
- Amenaza a la libertad: La reactancia se desencadena cuando una persona percibe una amenaza a su libertad o capacidad de elección. Cuando alguien utiliza la psicología inversa, está apelando a esta sensación de amenaza al expresar una opinión o deseo contrario al resultado deseado.
- Contradicción aparente: La contradicción aparente entre lo que se dice y lo que se desea lograr crea una tensión psicológica en la mente de la persona a la que se dirige. Esta tensión puede aumentar su curiosidad, interés o motivación para explorar la opción que aparentemente se le prohíbe.
- Sentido de control: La psicología inversa permite que la persona sienta que está tomando una decisión libre y autónoma, incluso si en realidad se le está influenciando. Las personas valoran la sensación de control sobre sus acciones, y esta técnica les da la ilusión de que están tomando la decisión por sí mismas.
- Menos resistencia a la persuasión: Cuando se utiliza la psicología inversa, la persona no se siente presionada ni manipulada directamente. Esto reduce la resistencia a la persuasión, ya que la persona no se siente amenazada por una imposición directa de su libertad.
- Curiosidad y desafío: Las personas a menudo se sienten intrigadas o desafiadas por la contradicción entre lo que se les dice y lo que realmente se busca. Esto puede llevarlas a explorar la opción opuesta por simple curiosidad o para demostrar su independencia.
Los Peligros de la Psicología Inversa
Aunque la psicología inversa puede ser efectiva en algunas situaciones, su uso indebido puede ser perjudicial. Si se utiliza de manera manipuladora o engañosa, puede dañar las relaciones y la confianza entre las personas. Es importante utilizar esta técnica con responsabilidad y ética.
Cuándo y cómo recurrir a la psicología inversa
Hay muchas situaciones en las que puede usar la psicología inversa, y diferentes enfoques funcionarán mejor en diferentes situaciones. Por ejemplo, si estamos tratando de hacer que una persona rebelde haga algo y sabemos que desafía a las figuras de autoridad por una cuestión de principios, el curso de acción preferido probablemente será prohibir el comportamiento objetivo que deseamos que adopte.
En general, se puede usar este tipo de psicología de varias maneras. Una es prohibiendo lo que deseamos que realmente se haga. Otra es cuestionando la capacidad de alguien para poder hacer algo y alentando justo a lo contrario de lo que deseamos que suceda. Diferentes enfoques funcionarán mejor en diferentes escenarios, y al usar la psicología inversa hay que asegurarse de que no estamos actuando de una manera que pueda llevar a la persona objetivo a pensar que le proporcionamos objetivos erráticos o inconsistentes.
Finalmente, cuando se utiliza la psicología inversa, generalmente se desea hacerlo de la manera más sutil posible dadas las circunstancias, para evitar que la otra persona lo perciba como una estrategia. Específicamente, si la persona objetivo se da cuenta de lo que estamos haciendo, la psicología inversa generalmente fallará. Además, debido a que esta técnica es inherentemente manipuladora, puede dañar nuestra relación con la otra persona.
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